En 2019, la startup française Petit BamBou, spécialisée dans les applications de méditation, faisait face à un défi majeur : comprendre et atteindre sa véritable audience. À ses débuts, Petit BamBou supposait que ses utilisateurs seraient principalement des jeunes professionnels stressés, cherchant à intégrer la méditation dans leur quotidien trépidant. Cependant, malgré des efforts marketing soutenus, les taux de conversion restaient décevants.
C'est alors que Petit BamBou a décidé de plonger profondément dans l'analyse de ses données utilisateurs. En segmentant et qualifiant leurs données, ils ont découvert une surprise : la majorité de leurs utilisateurs étaient des femmes de 45 à 60 ans, souvent retraitées ou travaillant à temps partiel, cherchant des moyens de gérer leur stress et d'améliorer leur bien-être général.
Armée de cette nouvelle compréhension, l'équipe a entièrement repensé ses campagnes marketing. En ciblant spécifiquement ce groupe démographique avec des messages adaptés, des témoignages pertinents et des offres personnalisées, Petit BamBou a vu ses taux de conversion tripler en l'espace de six mois. Aujourd'hui, la startup compte plus de 5 millions d'utilisateurs et continue de croître en s'appuyant sur des données précises et bien qualifiées.
Ignorer les données, c'est compromettre ses décisions stratégiques. Examinons les différents types de données essentielles, les outils indispensables pour les collecter, ainsi que des exemples concrets en B2B et B2C qui montrent comment transformer ces informations en avantages commerciaux tangibles.
Types de données à récolter pour optimiser votre Growth
Que ce soit en B2B ou en B2C, les équipes marketing, sales, success ou produit ont absolument besoin de données pour mesurer la performance de leurs actions. Les concepts de “KPIs” et de dashboards de performance, populaires en startup, ont rendu ces metrics indispensables à toute stratégie de croissance. Ils sont créés à partir de données quantitatives et incarnent la stratégie de Growth.
Réciproquement, la data optimise la Growth. En effet, les décisions “data driven” permettent de prédire les résultats potentiels d'une action et d'identifier des opportunités de croissance, optimisant ainsi l'investissement monétaire et humain en réduisant les biais subjectifs. La data prédictive, souvent liée à l’IA, permet également de justifier ses actions auprès de ses collègues ou de son manager.
On peut catégoriser la donnée selon 4 types différents : démographique, firmographique, chronographique et technographique.
1️⃣ Données démographiques
Description : Informations sur l'âge, le sexe, l'éducation, le revenu, etc.
Exemple sur l'âge :
- B2C : Une entreprise de cosmétiques peut cibler des publicités pour des crèmes anti-âge aux femmes de plus de 40 ans, maximisant ainsi l'impact des publicités sur une audience plus susceptible d'acheter ces produits. Par exemple, L'Oréal Paris a ciblé des publicités pour ses produits anti-âge Revitalift spécifiquement pour les femmes de 40 à 60 ans.
Exemple sur l'établissement scolaire :
- B2C : Une entreprise d'équipements sportifs peut cibler des étudiants de grandes écoles avec des offres spéciales pour des équipements de fitness, sachant que ces étudiants peuvent avoir des besoins spécifiques en matière de sport. Nike a lancé des campagnes spéciales pour les étudiants des universités américaines, offrant des réductions et des produits exclusifs.
2️⃣ Données firmographiques
Description : Caractéristiques des entreprises comme la taille, le secteur, le chiffre d'affaires.
Exemple sur la taille de l'entreprise :
- B2C : Une entreprise de télécommunications peut proposer des forfaits mobiles adaptés aux employés de petites entreprises (moins de 50 employés), offrant des tarifs réduits pour les petites structures. Par exemple, Orange propose des forfaits Pro spécifiques pour les petites entreprises.
Exemple sur le chiffre d'affaires :
- B2B : Une société de conseil en management peut cibler des entreprises ayant un chiffre d'affaires annuel supérieur à 10 millions d'euros, offrant des services de transformation numérique adaptés aux structures ayant des ressources financières importantes. Deloitte cible les grandes entreprises pour des services de conseil en transformation digitale.
3️⃣ Données chronographiques
Description : Événements temporels affectant le comportement des clients, comme les cycles de vente ou les événements saisonniers.
Exemple sur le changement de job :
- B2C : Une société de produits de luxe peut envoyer une offre de bienvenue à une personne qui vient de changer de poste pour célébrer cette nouvelle étape de sa carrière avec un cadeau spécial. Par exemple, Montblanc offre des promotions sur ses stylos et accessoires de luxe aux nouveaux cadres.
Exemple sur un achat récent dans un secteur particulier :
- B2B : Une entreprise de services informatiques peut contacter une société qui vient d'acheter du matériel informatique pour proposer des services de maintenance et de support technique adaptés à leurs nouveaux équipements. Dell propose des contrats de maintenance et de support aux entreprises après l'achat de matériel informatique.
4️⃣ Données technographiques
Description : Informations sur les technologies et outils utilisés par les clients ou prospects.
Exemple sur les technologies utilisées :
- B2C : Une application de fitness peut adapter ses publicités pour montrer l'intégration avec des wearables populaires comme Apple Watch ou Fitbit. Par exemple, MyFitnessPal met en avant son intégration avec divers appareils de suivi de fitness pour attirer les utilisateurs de ces appareils.
- B2B : Une entreprise proposant des solutions de sécurité informatique peut cibler les entreprises utilisant des plateformes spécifiques, comme AWS ou Microsoft Azure, avec des solutions de sécurité adaptées. Par exemple, une société de cybersécurité peut proposer des services spécialement conçus pour les utilisateurs d'AWS.
Outils de collecte de données
1. Hunter.io
- Fonctionnalités et avantages : Hunter.io permet de rechercher et vérifier des adresses e-mail professionnelles, s'intégrant facilement avec les CRM pour une gestion efficace des leads.
- Exemple B2B : Identifier les contacts des responsables achats dans les entreprises cibles pour des campagnes de prospection, comme une entreprise de fournitures de bureau utilisant Hunter.io pour obtenir les contacts des gestionnaires de bureau dans les grandes entreprises.
2. DropContact
- Fonctionnalités et avantages : DropContact enrichit et met à jour automatiquement les contacts avec des informations précises, facilitant l'intégration avec les CRM.
- Exemple B2C : Améliorer les bases de données clients pour des campagnes de fidélisation personnalisées, par exemple, une chaîne de magasins de vêtements utilisant DropContact pour enrichir les profils clients et envoyer des offres personnalisées.
3. Storeleads
- Fonctionnalités et avantages : Storeleads offre une enorme base de données sur les principaux sites de e-commerces grâce à 60 filtres de recherche et permet ainsi d’avoir des insights précieux et d’avoir des études de marché très pertinentes
- Exemple B2B : Analyser les tendances des e-commerces pour adapter les offres de services, comme une agence de marketing digital utilisant Storeleads pour repérer les tendances émergentes et adapter ses services aux nouveaux besoins des e-commerces.
4. Albacross
- Fonctionnalités et avantages : Albacross identifie les visiteurs du site web et suit leurs comportements, intégrant ces informations dans les CRM pour une meilleure personnalisation.
- Exemple B2C : Personnaliser les expériences utilisateur en fonction des visites précédentes sur le site web, par exemple, une plateforme de voyage personnalisant les offres en fonction des destinations consultées par les visiteurs.
5. Crunchbase
- Fonctionnalités et avantages : Crunchbase propose une base de données sur les startups et entreprises avec des informations sur les financements et les acquisitions, ainsi qu'un suivi des tendances de marché.
- Exemple B2B : Identifier des opportunités de partenariat ou d'investissement en suivant les financements et acquisitions, par exemple, une société de capital-risque utilisant Crunchbase pour identifier des startups prometteuses dans lesquelles investir.
6. Builtwith
- Fonctionnalités et avantages : Builtwith identifie les technologies utilisées par les sites web, suit les changements technologiques et propose des analyses concurrentielles.
- Exemple B2C : Adapter les stratégies marketing en fonction.
Les Customer Data Platforms (CDP)
Les Customer Data Platforms (CDP) sont des outils puissants qui permettent aux entreprises de mieux comprendre et servir leurs clients en centralisant et en analysant les données de manière efficace. En offrant une vue unique du client, des capacités de segmentation avancées, une personnalisation en temps réel et une automatisation du marketing, les CDP permettent aux entreprises d'optimiser leurs stratégies et d'améliorer significativement la satisfaction et la fidélisation des clients.
7. Segment
- Fonctionnalités et avantages : centralise les données clients provenant de diverses sources et les distribue vers différents outils analytiques et marketing. Il permet une segmentation précise, améliore la personnalisation et optimise les campagnes marketing en temps réel.
- Exemples d'utilisation B2C : Airbnb utilise Segment pour centraliser les données utilisateurs de différentes plateformes, ce qui leur permet de personnaliser l'expérience utilisateur et d'optimiser les recommandations de logements.
8. Customer.io
- Fonctionnalités et avantages : plateforme d'automatisation de la communication client, permettant de gérer et de personnaliser les messages sur plusieurs canaux (email, SMS, push, in-app). Customer.io propose un éditeur visuel de workflow, des pipelines de données et des tests A/B pour optimiser les campagnes.
- Exemples d'utilisation B2C : dans l’edtech, les apprenants sont engagés et motivés grâce aux mises à jour personnalisées sur leur progression, basées sur leurs comportements récents dans l'application. L’expérience est hyper-personnalisée.
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